Lead nurturing: ¿Qué es y para qué?

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Lead nurturing: ¿Qué es y para qué?

Seguramente alguna vez te has preguntado cómo lograr que los registros de tu base de datos se conviertan en clientes potenciales, y la respuesta no es otra más que a través del lead nurturing (también conocido como nutrición de leads). 

El lead nurturing parte de una sola hipótesis que dice que ninguna persona está lista para realizar una acción de compra en la primera instancia, ahí es cuando entramos en temas de adoctrinamiento. Así mismo, si recordamos las tres etapas de la metodología inbound: atraer, interactuar y deleitar, el lead nurturing entra precisamente en la fase de interacción.

 

El adoctrinamiento de tus prospectos

Se trata de una manera oportuna, eficiente y bien dirigida de establecer una conexión con tus contactos. Con este método puedes ofrecer contenido útil y el contexto adecuado, de esta forma puedes ir “adoctrinando” a los prospectos en tu base de datos para educarlos y convertirlos en clientes en algún punto.  

En resumen, el lead nurturing tiene como objetivo entregar a los usuarios contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de su buyer’s journey.

Para conseguirlo, es necesario desarrollar y ofrecerles contenidos valiosos, de calidad y personalizados a través de los correos electrónicos en cuestión. Esto ayudará al usuario a conocer los beneficios que puede aportar la marca y sus productos o servicios. 

Asimismo, también es importante planificar y entregarle información que debería conocer antes de recibir una oferta comercial para que el proceso sea lo más eficiente posible.Para conseguirlo, es necesario desarrollar y ofrecerles contenidos valiosos, de calidad y personalizados a través de los correos electrónicos en cuestión. 

Esto ayudará al usuario a conocer los beneficios que puede aportar la marca y sus productos o servicios. Asimismo, también es importante planificar y entregarle información que debería conocer antes de recibir una oferta comercial para que el proceso sea lo más eficiente posible.

 

¿Qué necesito para crear una estrategia de lead nurturing exitosa?

Una estrategia de nutrición de leads eficaz se conforma de tres elementos: la gestión de contactos, la segmentación y el buyer’s journey. 

 

  1. La gestión de contactos

Para crear campañas de lead nurturing, tienes que saber quiénes son tus contactos. 

Para ello será indispensable el uso de un CRM para guardar y tener acceso fácil a datos, como el nombre, número telefónico y la dirección de correo electrónico de un contacto (y de preferencia, incluso su actividad). 

La gestión de contactos depende de una base de datos sólida que se actualiza periódicamente. Cuando tengas una estrategia para organizar tu base de datos y sepas dónde almacenar la información de tus contactos, puedes avanzar al segundo elemento: la segmentación. 

 

  1. Captación de registros y segmentación de base de datos

La base de datos se puede alimentar de distintas formas: desde la suscripción a un newsletter, el registro de contacto, hasta la descarga de una oferta de contenido. 

Si tu imán de contactos principal será la descarga de un recurso, deberás tomar en cuenta que al ser la primera vez que pediremos datos, solo deberemos exigir proporcionar una información personal muy limitada, para evitar que se canse de completar el formulario y abandone la página web.

 

  1. Automatización

Será más fácil si tenemos un mapeo de los posibles recorridos que puede tomar mi prospecto dentro de mi estrategia de lead nurturing. Para ello, será más sencillo si contamos con una herramienta que nos permita crear workflows inteligentes.

Estas deben contener contenido de gran calidad y relevante para el destinatario, ya que de este modo se fomentará la interacción entre éste y la compañía. Finalizado el proceso, se podrá decir que el contacto ya conoce realmente la empresa. 

 

  1. Proceso de compra claro

En esta fase, nos enfocamos en proporcionar contenidos educativos para que empiece a considerar la adquisición de algunos de los productos y servicios de la organización. Éstos en su mayoría son argumentos comerciales que incitan a comprar. 

  •  ¿Qué ofrezco?
  • ¿Cómo yo te ayudo?
  • Descuentos


 

Pon en marcha tu estrategia de mails para el lead nurturing

A grandes rasgos, éste serían las características del lead nurturing, entendido como un proceso automatizado destinado a acercar al momento de la compra a los contactos que figuran en la base de datos de una compañía.

Por último, es hora hacer que el cliente decida comprar con nosotros y no con la competencia, esto lo hacemos a través de argumentos comerciales con la ayuda de mails automatizados.

Dado que este procedimiento se sustenta actualmente en el envío de correos electrónicos, es indispensable contar con las herramientas de automatización necesarias para ejecutarlo de manera eficiente.

Para que este proceso dé el resultado esperado, no basta con disponer de herramientas de mail y automatización, sino que también hay que clasificar los leads a partir de tres criterios: su perfil, el conocimiento que posee de la empresa y la fase del proceso de compra en la que se encuentra.

Una vez realizado este paso, ya se puede poner en marcha una cadena de lead nurturing.

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